Presupuestos de relleno. Errores comerciales típicos de un novato

Presupuestos de relleno. Errores comerciales típicos de un novato

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He fallado en mi última propuesta comercial. Esta vez no he cerrado la venta.

A veces nos confiamos y cuando pensamos que ya casi has vendido te das cuenta de cuanto te has equivocado.

El correo decía algo así como «hemos valorado más propuestas y finalmente hemos decidido optar los servicios de otra empresa«.

Que te digan esto es peor que la lapidaria frase de «te dejo pero no es por tu sino por mi»

Y claro, como no puede ser de otra forma me ha hecho reflexionar.

Es sano y lícito de vez en cuando no ser la mejor propuesta. Te ayuda a hacer autocrítica y a aprender a futuro.

Pero da rabia el tiempo invertido que podrías haber estado haciendo otros menesteres.

¿Como no me di cuenta antes?

Hay veces en los que hay indicios que te avisan que no envíes la propuesta comercial. Ni siquiera te molestes en desarrollarla y perder tiempo y dinero en ella.

Prisas por recibir un presupuesto

Las prisas nunca son un buen señal. Ni para vender ni para comprar.

El tiempo debería jugar siempre a favor del que compra y no del que oferta.

Bajo esta premisa debemos estar siempre alerta cuando alguien te pone prisas parar recibir un presupuesto o una propuesta comercial.

En estos casos típicamente sucede que tu interlocutor necesita tres propuestas sobre la mesa. Es posible que la tuya sea meramente administrativa..

Deberías tratar de averiguar cual es el papel de tu interlocutor en la empresa. ¿Es el quien decide y manda?

Si no es así tienes más de la mitad de probabilidades de perder y terminar siendo carne de cañón.

Tu potencial cliente toma apuntes demasiado concisos en una reunión de contacto

Con el tiempo he aprendido que una persona que está más ocupada en tomar apuntes que en escuchar es que realmente no está interesada en tus palabras sino en poder recordarlas a futuro.

Es como cuando grabamos algo que está sucediendo en directo. Estamos más pendientes del teléfono que realmente de lo que sucede.

El objetivo suele ser compartir el contenido.

Si detectas esta situación por muy clara que tengas la solución que necesita tu cliente nunca la ofrezcas en una toma de contacto.

Es la regla número 1.

En esta ocasión tenía tanta confianza en la persona con quién me reunía que me la salté.

Básicamente en la primera toma de contacto hice un boceto que la empresa no dudó en fotocopiarse…

Mal por mi. Las hojas y documentos siempre deberían estar en tu posesión, no la del cliente.

Esto lo aprendí hace mucho tiempo de un veterano de guerra.

La materia gris tiene un valor y te tienes que saber hacer valorar.

Ventas demasiado fáciles

Hay un premisa que nunca falla. Vender y cobrar siempre es difícil. Lo sencillo es fabricar…y aún así a veces se complica.

Si ves que la venta es demasiado fluida sospecha.

¿Quién hará posible que cobres en caso de ser aceptada la propuesta? ¿Tu interlocutor o otra persona de su equipo? ¿Es una decisión que se tomará tras una reunión?

Si es alguien de tu equipo no te confíes. La competencia será dura.

Unas veces se hace mejor que otras. Pero siempre se aprende.

Lo importante es que la siguiente vez estaré más atento a estos aspectos para no ser el «membrillo» que termina haciendo los presupuestos y ofertas comerciales de compromiso.

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¿Dónde he fallado?

Francesc Ricart
hola@francescricart.com

Aprender y enseñar. Enseñar y aprender. En el ámbito docente soy docente ocupacional. En el ámbito profesional consultor web. Ofrezco servicios de mejora continua y mantenimiento web. ¿Qué quieres aprender hoy? Encontraréis más acerca de mi en la página sobre mi

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